산업재 구매자는 경제적 요인과 개인적 요인 모두에 반응하며, 이성과 감정을 모두 고려해야 합니다. 마케터는 구매자의 Bedürfnisse를 충족시키기 위해 경제적 이익과 개인적인 선호도와 가치에 부합하는 제품과 서비스를 제공해야 합니다. 구매센터는 구매 의사결정 과정에서 다양한 역할을 수행하며, 이를 이해하는 것이 전략적으로 중요합니다.

마케팅 전략의 핵심은 소비자의 구매 결정에 대한 이해와 문화적 특성을 고려하여 제품과 서비스를 개발하고 마케팅 전략을 수립하는 것입니다. 문화적 요인은 소비자 행동에 광범위하고 깊은 영향을 미치며, 마케터는 문화적 추세의 변화를 파악하고 소비자의 요구를 충족시키는 제품과 서비스를 개발해야 합니다.

Pepsi는 젊은 세대를 대상으로 하여 신세대 콜라로 자신을 홍보해왔지만, 최근에는 이 이미지를 잃어가고 있으며, Coke와 다이어트 Coke에 밀려 2위 자리를 유지하지 못하고 있다. 이를 진단하기 위해 PepsiCo는 글로벌 소비자 조사를 실시하여 새로운 고객 인사이트를 얻고자 한다. 연구 결과, Pepsi는 행복을 추구하는 소비자보다는 흥분을 원하는 소비자를 대상으로 해야 한다는 사실을 발견했다. 이를 토대로 Pepsi는 더 나은 제품과 마케팅 전략을 개발하고 소비자의 니즈와 요구에 대응할 수 있게 될 것이다.

고객은 가치전달 네트워크의 핵심적인 역할을 하며, 기업은 다양한 유형의 고객시장을 연구하고 서비스를 제공하여 긴밀한 관계를 형성해야 한다. 또한, 금융기관, 미디어 기관, 정부기관, 시민활동 기관, 지역기관, 일반 기관, 내부 기관과의 협력이 중요하며, 기업은 경쟁사보다 더 좋은 고객가치와 고객만족을 제공하여 성공을 거두어야 한다.