소비자는 일상적으로 구매 결정을 내립니다. 대다수의 대기업은 소비자들이 무엇을, 어디서, 어떻게, 얼마나, 언제, 그리고 왜 구매하는지에 대한 구체적인 해답을 얻기 위해 소비자 구매 행동을 연구합니다. 마케터는 소비자들이 무엇을, 어디서 얼마나 구매하는지에 대해 알아보기 위해 실제 소비자 구매에 대한 연구를 할 수 있습니다. 그러나 소비자 구매 행동의 이유를 이해하는 것은 쉽지 않습니다. 주로 그 이유는 소비자의 내면에 갇혀 있기 때문입니다.

마케터에게 가장 중요한 질문은 소비자들이 기업이 사용하는 다양한 마케팅 노력에 어떻게 반응하는지입니다. 이 질문의 출발점은 구매자 행동의 자극-반응 모델(stimulus-response model)입니다.

소비자는 매일 구매 결정을 내립니다. 대다수의 대기업은 소비자들이 무엇을, 어디서, 어떻게, 얼마나, 언제, 그리고 왜 구매하는지에 대한 구체적인 해답을 얻기 위해 소비자 구매 행동을 연구합니다. 마케터는 소비자들이 무엇을, 어디서 얼마나 구매하는지에 대해 알아보기 위해 실제 소비자 구매에 대한 연구를 할 수 있습니다. 그러나 소비자 구매 행동의 이유를 이해하는 것은 쉽지 않습니다. 주로 그 이유는 소비자의 내면에 갇혀 있기 때문입니다.

마케터에게 가장 중요한 질문은 소비자들이 기업이 사용하는 다양한 마케팅 노력에 어떻게 반응하는지입니다. 이 질문의 출발점은 구매자 행동의 자극-반응 모델(stimulus-response model)입니다.

마케팅 자극은 제품, 가격, 유통, 촉진으로 구성됩니다. 또한, 구매자의 경제적, 기술적, 사회적, 문화적 환경에서 발생하는 주요 영향 요소와 사건 등 다른 자극들도 포함됩니다. 이러한 모든 투입 요소들이 구매자의 잠재의식(블랙박스)로 들어가면, 구매자의 관찰 가능한 반응인 브랜드와 기업과 관련된 행동, 그리고 그들이 무엇을, 언제, 어디서 얼마나 많이 구매하는지로 변화합니다. 마케터는 이러한 자극 요소들이 소비자의 잠재의식(블랙박스) 안에서 어떻게 반응으로 변하는지를 이해하고자 합니다. 소비자의 블랙박스는 다음 두 가지 요소로 구성됩니다. 첫째, 구매자의 특성으로, 이는 구매자 자신이 자극을 인식하고 반응하는 데 영향을 줍니다. 둘째, 구매자의 의사결정 과정 자체로, 이는 구매자 행동에 영향을 미칩니다. 우리는 먼저 구매자의 특성이 구매자 행동에 어떻게 영향을 미치는지 살펴보고, 그 다음에는 구매자의 의사결정 과정이 구매자 행동에 어떤 영향을 미치는지 살펴볼 것입니다.

소비자 행동에 영향을 미치는 특성들

문화적 요인

문화적 요인은 소비자 행동에 광범위하고 깊은 영향을 미칩니다. 마케터는 구매자의 문화, 하위문화, 사회계층의 역할을 이해해야 합니다.

문화

문화는 욕구와 행동 유발의 가장 기본적인 원인입니다. 사람의 행동은 주로 학습을 통해 형성됩니다. 사회적인 맥락에서 자라면서 아이들은 가족이나 다른 중요한 조직에서 기본 가치관, 인식, 욕구, 행동에 대해 배웁니다. 미국의 어린이들은 일반적으로 다음과 같은 가치관을 배우거나 그 가치관에 노출됩니다. 성취와 성공, 활동과 참여, 효율성과 실용성, 성장, 물질적 편안함, 개인주의, 자유, 인도주의, 청소년의 건강과 체력. 모든 집단과 사회는 독특한 문화를 갖고 있으며, 문화가 구매 행동에 미치는 영향은 국가마다 다를 수 있습니다.

마케터들은 항상 소비자들이 원하는 제품을 발견하기 위해 문화적 추세의 변화를 파악하려고 합니다. 예를 들어, 건강과 체력에 대한 문화적 추세가 강조되면 건강과 체력 단련 서비스 제공업체, 운동 용품 및 의류, 자연식품 및 다양한 식이 요법과 같은 비즈니스 분야가 등장합니다. 마케터들은 이러한 문화적 변화에 항상 주의를 기울여야 합니다.

또한, 소비자들의 문화적 요구에 맞추어 제품과 서비스를 개발하는 것도 중요합니다. 특정 문화적 가치관이나 관심사를 가진 소비자들에게 맞는 제품과 서비스를 제공하는 것이 성공적인 마케팅 전략의 핵심입니다. 예를 들어, 지속 가능한 제품을 선호하는 특정 문화적 그룹이 있다면, 환경 친화적인 제품이나 재활용 가능한 제품을 개발하여 그룹의 요구를 충족시킬 수 있습니다.

마지막으로, 소비자들의 문화적 변화에 민감하게 대응하는 것도 중요합니다. 문화는 항상 변화하고 발전하기 때문에, 마케터들은 소비자들의 문화적 변화를 지속적으로 감지하고 대응해야 합니다. 새로운 문화적 추세나 가치관의 등장을 파악하여, 그에 맞는 제품과 서비스를 개발하고 마케팅 전략을 조정해야 합니다.

소비자들의 문화적 특성을 고려하여 제품과 서비스를 개발하고 마케팅 전략을 수립하는 것은 성공적인 마케팅을 위한 핵심 요소입니다. 이를 통해 소비자들에게 더 많은 가치를 제공하고, 경쟁력을 갖춘 비즈니스를 구축할 수 있습니다.