전략계획은 기업의 전반적인 사명과 목표를 결정하는 중요한 요소입니다. 이는 고객지향적 마케팅전략과 마케팅믹스를 관리하기 위해 수행되는 핵심 활동들을 요약한 것입니다. 고객은 마케팅 활동의 핵심이며, 마케팅의 목표는 고객가치를 창출하고 수익성이 높은 강력한 고객관계를 구축하는 것입니다. 마케터는 이러한 목표를 달성하기 위해 마케팅전략을 수립하게 됩니다. 마케팅전략은 고객가치 창출과 수익성 있는 고객관계 구축을 위해 마케팅 활동의 기본 방향을 결정하는 것입니다. 구체적으로는 어떤 고객을 대상으로 마케팅 제공물을 개발할 것인지(시장세분화와 목표시장의 선택)와 어떻게 차별화된 마케팅 제공물을 개발할 것인지(차별화와 포지셔닝)를 결정합니다. 마케터는 전체 시장범위를 파악하고, 유사한 특성을 가진 세분시장들로 나눈 후 가장 매력적인 세분시장을 선택하고, 그 세분시장 내 고객들을 경쟁사보다 더 잘 만족시킬 수 있는 방안을 강구합니다. 기업은 마케팅전략에 근거하여 통합적인 마케팅믹스 프로그램을 설계하는데, 마케팅믹스는 마케터가 통제할 수 있는 제품, 가격, 유통, 촉진으로 구성됩니다. 최적의 마케팅전략과 마케팅믹스를 개발하기 위해 마케터는 마케팅관리기능을 잘 수행해야 합니다. 주요 마케팅관리기능은 마케팅 분석, 마케팅계획 수립, 마케팅 실행, 마케팅 통제로 구성됩니다. 이러한 일련의 마케팅활동을 통해 기업은 주요한 마케팅환경 요인들의 변화와 추세를 탐색하고 이에 적응합니다. 추가로, 전략계획은 기업의 경쟁력과 성장을 강화하는 데 중요한 역할을 합니다. 기업은 경쟁 상황을 분석하고 경쟁우위를 창출하기 위한 전략을 수립합니다. 이를 통해 기업은 시장에서 선도적인 입지를 확보하고 지속적인 성장을 이룰 수 있습니다.
고객가치지향적 마케팅전략
치열한 시장경쟁에서 성공을 거두기 위해 기업은 고객중심적이어야 한다. 이는 경쟁사들로부터 고객을 획득하고, 이들에게 더 많은 가치를 제공하여 이들을 유지 및 육성시켜야 함을 의미한다. 또한, 고객을 만족시키기 위한 마케팅 노력을 기울이기 전에 기업은 먼저 고객의 욕구를 이해해야 한다. 기업은 시장 내의 모든 소비자를 대상으로 마케팅 활동을 수행하여 이익을 창출할 수 없다는 사실을 알고 있다. 다시 말해, 시장에는 다양한 특성과 욕구를 가진 소비자들이 존재하므로 대부분의 기업은 특정한 세분 시장의 고객 요구를 다른 세분 시장보다 더 잘 충족시킬 수 있다는 것을 이해하고 있다. 그러므로 기업은 전체 시장을 세분화한 다음 자사에게 가장 유리한 세분 시장을 선택하고, 해당 시장의 고객들을 만족시키기 위해 이익을 창출할 수 있는 전략을 개발해야 한다. 마케팅 전략 수립에서 의사결정이 이루어져야 할 주요한 요소는 시장 세분화, 시장 표적화, 시장 차별화, 시장 포지셔닝이다. 따라서 기업은 이러한 요소들을 고려하여 전략을 개발해야 한다. 이를 통해 기업은 경쟁에서 성공을 거둘 수 있을 것이다.
시장은 여러 유형의 고객과 제품 욕구로 이루어져 있습니다. 마케터는 어떤 세분시장이 가장 큰 기회를 제공하는지를 파악해야 합니다. 소비자들은 다양한 집단으로 세분화될 수 있는데, 지리적 변수, 인구통계적 변수, 심리묘사적 변수, 행위적 변수 등을 이용하여 소비자를 세분화할 수 있습니다. 전체 시장은 유사한 구매자 그룹(세분시장)에 대해 각각 다른 제품이나 마케팅 프로그램이 필요합니다.
시장세분화
마케터는 시장을 여러 세분시장으로 나눌 때, 마케팅 프로그램 개발에 유용한 세분시장 기준을 선택해야 합니다. 예를 들어, 타이레놀 구매자를 고소득 진통제 사용자와 저소득 진통제 사용자로 나누었습니다. 그러나 각 세분시장이 마케팅 활동에 대해 동일한 반응을 보인다면, 소득 수준에 근거한 세분시장은 효과적인 마케팅 프로그램 개발에 큰 도움이 되지 않습니다. 세분시장은 기업의 마케팅 노력에 대해 유사한 반응을 보이는 고객 그룹을 의미합니다. 예를 들어, 승용차 시장에서는 가격과 상관없이 가장 크고 편안한 승용차를 원하는 고객 그룹이 한 세분시장이 될 수 있고, 저가격과 낮은 유지비용을 선호하는 고객 그룹은 다른 세분시장이 될 수 있습니다. 왜냐하면 하나의 승용차 모델로 두 세분시장의 요구를 동시에 충족시키는 것은 어려울 것이기 때문입니다.
