가치제안과 포지셔닝

기업이 어떤 세분시장에 진입할 것인지를 결정한 후, 기업은 자사의 제품을 어떠한 위치에 놓을지에 대한 문제를 해결해야 합니다. 이것이 바로 포지셔닝의 문제입니다. 기업은 올바른 포지셔닝 전략을 수립하고 실행함으로써 소비자들이 제공하는 제품이나 서비스의 차별적인 이점과 이미지를 인식할 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 이를 통해 기업은 고객에게 높은 수준의 가치와 만족을 제공하며, 결과적으로 높은 반복구매율과 이익률을 실현할 수 있습니다. 또한, 기업은 자사의 제품이나 서비스를 홍보하고 마케팅하는 전략을 구체적으로 계획하고 실행함으로써 시장에서의 경쟁력을 강화할 수 있습니다. 이를 위해 광고, 프로모션, 온라인 마케팅 등 다양한 방법을 사용할 수 있습니다. 또한, 기업은 지속적인 고객 관계 관리를 통해 고객과의 유대감을 형성하고, 고객의 요구와 선호에 대응하는 서비스를 제공함으로써 고객 충성도를 높일 수 있습니다. 이러한 마케팅 전략과 고객 관계 관리는 기업의 성장과 성공에 중요한 역할을 합니다.

(1)포지셔닝의 의의

포지셔닝은 표적시장 고객들의 인식 속에서 차별적인 위치를 차지하기 위해 자사젶춤이나 기업의 이미지를 설계하는 행위를 말한다. 이러한 포지셔닝은 제품이나 서비스가 어떻게 소비자들에게 다른 것으로 인식되는지에 관한 것입니다. 따라서 제품포지션은 소비자들의 인식 속에 자사의 제품이 경쟁제품에 대비하여 차지하고 있는 상대적 위치를 말한다. 예를 들어 소비자들에게 참이슬소주는 톡쏘는 맛을 가진 소주로 인식되며, 빙그레는 맛있는 아이스크림 제조회사로 인식되고 있습니다. 이처럼 기업은 자사 또는 자사 제품이 표적시장의 소비자들에게 제공할 수 있는 차별적 가치를 찾아내고 그 가치를 소비자들의 마음속에 자사의 브랜드와 함께 심기 위해 노력합니다. 이 때 그러한 가치를 고객지향적인 시각에서 몇 개의 단어로 표현한 문구를 가치제안이라고 하는데, 적절한 가치제안을 찾아내는 일은 성공적인 포지셔닝 전략을 위해 매우 중요한 작업이다. 예를 들어 도미노 피자는 편리성을 추구하는 피자 애호가들을 표적시장으로 삼고 있는데, 도미노피자가 소비자에게 제공하는 차별적인 가치는 고객들의 집 문 앞까지 빠른 시간 내에 배달되는 맛있고 따뜻한 피자 라는 가치제안에 잘 집약되어 있다.

현대의 소비자들은 제품과 서비스에 대한 많은 정보에 노출되어 있다. 그러므로 소비자들은 그들이 구매의사결정을 내릴 때마다 제품을 재평가할 수 없기 때문에 구매의사결정을 단순화하기 위해서 소비자들은 제품들을 몇 개의 카테고리로 묶는 경향이 있습니다. 즉, 소비자들은 제품, 서비스와 제조회사들을 그들의 마음속의 특정 위치에 저장한다. 기업은 선택한 표적시장의 소비자들 마음속에서 경쟁사에 대비하여 최대한의 경쟁적 우위를 누리기 위하여 포지셔닝 전략을 기획하고 마케팅믹스를 개발합니다. 이를 통해 소비자들에게 더 많은 가치를 제공하고 제품 또는 서비스의 인식을 높일 수 있습니다.

포지셔닝 전략

기업은 다양한 방법으로 제품을 포지셔닝 할 수 있습니다. 첫째, 기업은 특정한 제품 속성에 따라 포지셔닝시킬 수 있습니다. 예를 들어, 맥도날드는 우리나라에서 저가격의 햄버거 브랜드로 포지셔닝을 시도하고 있습니다. 둘째, 제품은 소비자들이 추구하는 편익에 따라 포지셔닝 할 수 있습니다. 후라보노 껌은 입냄새 제거라는 소비자 편익을 가지고 포지셔닝하고 있습니다. 셋째, 제품은 사용상황에 따라서도 포지셔닝을 할 수 있습니다. 예를 들어, 게토레이는 목이 마를 때 마실 수 있는 갈증해소음료로 포지셔닝을 하고 있습니다. 넷째, 특정 사용자 집단을 위한 상품으로서 포지셔닝하는 방법도 있습니다. 이렇게 다양한 방법으로 기업은 제품을 포지셔닝할 수 있습니다.